中国展示会出展を成功に導くコツ・注意事項

中国展示会出展を成功に導くコツ

All right reserved Onegai Kaeru
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海外の重要展示会リスト中国の重要展示会リストベトナムの重要展示会リストがご好評いただいておりますので、今回は中国での展示会・見本市を成功に導くコツを紹介します。

 

これまで中小企業から超大手企業まで日本国内の展示館でも、国際的展示会でも出展支援をしてきました。今回は、中国全土の展示会・見本市で得た知見(展示会当日以前・以後にすべきこと、海外で展示会を行う場合の費用イメージ、技術系の展示会・見本市で起こっている盗難)を共有します。

 

<<中国での展示会なら弊社に。弊社は、中国の展示会のブース設計、装飾、設営、運営してきました。販促品、POP、SPの企画・制作も行っております。>>

展示会当日前

これは、中国に限らず世界中の展示会・見本市に当てはまりますが、出展前に十分な準備が必要となります。

 

あるお客さんは、会議の中で、いくつかの不動産関連の展示会のご紹介をしたところ、一週間後に開催を控える上海の展示会に興味を示され、弊社の現地のコネで出展を可能にしました。お客さんの会社のスタッフの人たちはてんやわんやだったようです。

 

できるだけ早く適切な展示会を見極め、準備をしていくことが求められます。

1. 情報収集

JETROのJ-messeなどで展示会の情報を定期的にお調べください。海外ではドイツのこちらのAUMAサイトが用いられています(英語)。

 但し、J-messeでもAUMAでも世界の主要展示会は網羅していても、専門的な展示会・見本市はカバーできておりません。特に中国の場合は、世界で一番展示会・見本市の多い国ではないでしょうか?

 

中国のある地域の特定の層にアプローチをかけたい場合は、大規模な展示会より、地元に根差した小規模・非公開の見本市やイベントのほうがコスト的にも時間的にも効率の良い場合があります。

 

展示会を選ぶ際の注意点ですが、

1)主催者のチェック

評判はどうでしょうか?これまでどのような展示会を主催してきたのでしょうか?

2)展示会の場所

中国は広大な国です。御社のターゲットにしたい市場に最も近い場所でしょうか?

3)展示会のトピック

展示会の趣旨は御社の売り出したいサービス・製品とマッチしていますでしょうか?主催者側は、できるだけ多くの出展者を募るため、「なんでも展示会」を装うこともありますので、実際にその展示会を知っている方に、聞いたほうが賢明です。

4)過去の出展者

過去にどのような企業が出展しているのでしょうか?競合他社は出展しているのでしょうか?御社のパートナーは出展しているのでしょうか?できれば、出展前に前回の評判を聞いてみてください。御社が出展した場合、シナジーのある面子になるのでしょうか?

5)来場者の素性

来場者に御社の顧客となりうる方はいるでしょうか?

 

失敗リスクを減らすため、出展を考える展示会に一度ビジターとして来訪してみることも手です。

 

弊社では、中国のローカル展示会から、独自のイベントの企画運営まで行っておりますので、事前にご相談いただければ最新の展示会・見本市の情報を提供いたします。

2. 決定権について社内で検討

中国企業はスピードが速いです。その場で取引を決めようとする来場者(バイヤー)も多いでしょう。

 

展示会では、来場者は、意思決定のできる職位(大手で部長クラス、中小であれば社長など)がきます。誰がバイヤーかを見極めたら、具体的な商談ができる準備が必要です。

 

展示会・見本市に派遣するスタッフに、どこまでの範囲で決裁権を持たせるか社内で事前に検討し、承認を取っておくことが望ましいです。

3. 訪問者対応のトレーニング

想定の問答集を作成し、できれば何度か社内でロールプレイングをしておくことをお勧めします。質問だけでなく、「話しかけるところ」から行うのが肝です。

4. 中国のできるスタッフを配置

中国の見本市・展示会では、1ブースで、少なくとも2名のスタッフに商品説明、質疑応答に的確に返答できるだけでなく、ネイティブレベルの中国語が必要です。

 

弊社では現地で対応できるスタッフ、通訳者の派遣も行い、ブースの運営が可能です。

5. 配布物や商品説明の中国語化

展示会に来る層の中国人は英語のできることが多いのですが、日本人でもそうですが、やはり母国語が読みやすくわかりやすいものです。ブースを回る方々も時間との勝負をしています。即座に話ができるように、文書類や商品説明など中国語(と英語)で作成してください。パンフレットなどに電話番号を記載する際、中国国外にしか拠点を持たない場合は、国番号もお忘れなく。日本の場合は +81 です。

 

また、中国の展示会に出展される際は、事前に、自社ページやSNSなどで中国語にてプレスリリースしてみてください。どこかでそれを見た方の来訪があるやもしれません。

6. スタッフにヨーロッパ系も配置

展示スタッフにヨーロッパ系のスタッフも1人、2人配置してみてはいかがでしょうか?中国の展示会では目立ちます。中国語に堪能でない場合、中国人スタッフが細かいコミュニケーションは引き受けることになります。

7. ブースの理想的デザイン

展示会・見本市全般に共通事項ですが、出展する目的は何でしょうか?ブースのデザインは目的にそって考えます。

 

A. 会社のイメージ向上ならデザイン・ディスプレイ重視

 

マーケティング要素が強く置いた考えですが、ブースのデザインが企業イメージに直結します。ブースでの「経験」も重要な要素になりますで、スタッフの手腕が問われるところです。しつこすぎるのも良くないですが、さばさばし過ぎても逆効果になります。

 

B. 顧客獲得なら目立つ、引き込むデザイン

遠くから見ても目立つ、興味を沸かせるようなデザインは、人を呼びます。A.かB.かというより、どちらの要素も取り込みながら、出展目的に合わせ、デザインに取り込みます。

 

C. オンラインのイメージとのマッチング

御社に興味のある会社は、展示会前にネットで御社のことはある程度しらべているはずです。御社のウェブサイトのイメージ、コーポレートカラーなどと相反しないブースデザインが理想です。

 

D. 展示会・見本市主催者、現地政府の規定に沿っていること

中国ではこの点は他国にくらべ非常に大切です。展示会・見本市の主催者ごとに細かな規定を定めていますので、これらの範囲内でのデザインにする必要があります。例えば、海外の展示会では白熱灯が禁止されていることがあります。その場合は、LEDで代用します。

 

政府の方針にも気を配る必要があります。中国など共産圏では特に注意が必要で、詳細は以下で説明しています。

 

<<弊社は展示会・イベント専門のブースデザインチームを有します。お話を聞きながらオリジナルデザインを作り出します>>

主催者側の提示するブースの是非

主催者側が出来合いのブースを提示してくれる場合がありますが、お勧めはできません。

理由は、クオリティが低く、またブースの外見が他の出展者と同じになります。

  

プロの業者に頼むか自らで、オリジナルのブース設計・設営をお勧めします。プロっぽいブースを作るなら、従業員の安全も考え設営専属のスタッフを用意するか、業者に頼むのが一番だと思います。

設営で怪我をして展示会当日にスタッフがいないなどあってはならないことです。予定より1人でも欠ければ、開催期間中は他のスタッフへの負担が増え展示会の投資効果は相当下がります。

 

このリスクも考えた上でスタッフの人数、保険関連を考慮し、展示会に臨んでください。

 

<<弊社は中国現地に窓口を構え、国際最高水準のブースデザインでサポートしています。>>

8. 知的財産についてチェック

出展前に、展示内容で知的財産権で守るべきものはないかチェックしてください。いくら特許や商標を出願しても、コピーされる恐れはあります。

 

大事な情報は出さないが基本です。

 

最近、目立っているプロトタイプの盗難や、一般の治安情報については後の項目を参照ください。

展示会当日

さて、いよいよ当日です。以下に注意してください。

1.服装について

暑くても寒くても対応できるよう服装を準備してください。屋外の場合は天気が読めませんし、展示会場は盛り上がって熱くなる場合もありますが、クーラーが寒い場合もありました。スーツとネクタイは準備して、会場に来ている訪問者の服装に合わせて、調節するのがいいでしょう。どんなに素晴らしいブースを用意しても、スタッフの服装が悪いと意味がありません。

2. 複数のスタッフを用意

ブースには常に人がいなければなりません。

 

ブースに人のいない時間は、出展にかけた費用の損失となります。

個人事業でされている方でも、友人であったり、パートで雇い、少なくとも合計2人の体制で出展に臨んで下さい。

スタッフの中で数人は中国語がネイティブレベルで話せ、人当たりが良く、御社の製品、サービスを理解していることが必要です。

 

できれば、話しかけ方や質疑応答のシミュレーションを30分、1時間でもいいので事前に練習しておくと本番で効果がでます。

3. 早めに展示会へ

中国の展示会上はとにかく大きいです。

 

展示会へはどのように向かうのでしょうか?電車でしょうか?車でしょうか?展示会場は大きいので、駐車場から会場まで遠い場合があります。中国では朝の交通渋滞は当たり前ですので、なによりも、運転の仕方は日本のように交通ルールを守る人ばかりでない、ご注意ください。

中国のタクシーは日本と比べ安価ですので、使いやすいのですが、時間帯や天気によってまったく捕まらないこともあります。

滴滴打車といった配車アプリをつかうことをお勧めします(このアプリでも、夕方雨が降った場合など、つかまらないことはあります)。

 

ブース設営を自社でする場合は機材の搬入からパンフレットの設置など簡単ではありません。会場が開く前に、自社のブースの周りでどのような会社が出展しているかチェックし、気になる会社があれば軽い挨拶などしておくといいでしょう。また隣り合ったブースの出展者とも同じように挨拶をしておくことをお勧めします。

4. 持ち物リスト

ペンやノートなど必要なものはあらかじめ持ち物リストを用意します。忘れがちなのは、絆創膏、ハサミ、裁縫セット(ポケットに入る小さなセット)、ガムテープ、ヒモです。展示会ではいろいろなことが起こります。全てに対応はできないかもしれませんが、これらがあれば大きな助けとなります。

 

海外では、日本の展示会場のようにコンビニがある場合は少ないといえます。事前に準備をされることをお勧めします。

5. 訪問者のカテゴリー分

訪問者はリストにして、なにに興味があったか、お客さんになってくれそうかなどを記録して下さい。A、B、Cと簡単で良いので優先度合いをつけておくと、後のフォローアップで便利です。

6. フォローアップ

上記のリストに基づき、優先度順に連絡をします。展示会・見本市で最も重要なプロセスではないでしょうか?

7. 展示会の投資額を記録

展示会で必ず案件が決まるとは言えません。これまで関わった案件では、少なくとも展示会の出店費用は回収できたところがほとんどです。それ以外でも、展示会でブランド力が広まり、価値高まったことで、大きな案件に結びつくこともあります。

 

これは展示会の間接的ではありますが、大きな効果といえます。

 

ある程度に予算の無い会社の場合、毎年行っているから、丁度ブースが安かったからという理由で出店するのはおすすめできません。

 

展示会にいくら投資して、いくら儲かったのかを見極める必要がございます。

場をこなす

この記事を読まれて展示会に臨めば、それなりの結果は出せます。但し、100%の成功法はありません。

 

理由は簡単です。どれだけ準備しても、コントロールできない部分は必ず残るからです。日本の展示会ならともかく、海外の見本市・展示会であると、国によって商習慣物、関連する人の習熟度愛、物流網の整備など差がありすぎます。日本国内でも天候変化や突然のスタッフの病気などよくあることです。

 

出来る限り多く、そして海外の展示会・見本市に参加をしてみてください。突然の変化、ハプニングに柔軟に対応できるようになってきます。

 

この対応力は一朝一夕では習得できません。場をこなしていく過程で、本能的に身についてくるものです。

海外展示会の費用

別の項目で詳細に説明しますが、費用はどうでしょうか?

 

中国の展示会出展費用は上昇傾向にあります。為替レート、全て自社でやる場合や業者を挟む場合にもよりますが、出展費用ブース費用諸経費を含めて、海外の展示会であれば、150万円(3-4名の社員を日本から派遣)から1500万円(15-20名の社員を日本から派遣)ほどになります。

 

中国の有名展示会では、ブースの規模にもよりますが、大企業は数千万円かけています。

 

お勧めできないのは、勝手のわからないうちはやりがちですが、機材を日本から輸送することです。費用や余計な手間が急増します。またそれなりに見栄えのするブースの設営はプロの方にお願いするのが安全です。

ハイテク、技術系の展示会は盗難に注意

All right reserved Onegai Kaeru  どのように海外展示会、国内展示会で成功するか?
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展示会のデザインで上記とは別の観点なのですが、セキュリティ、リスク管理も十分に考慮する必要があります。

 

ハイテク産業の競争が激化する中、展示会での盗難が頻繁に起こっております。2017年の米国CESでさえ、レイザー社が3分割画面のプロトタイプを盗まれました。中国では盗難リスクはかなり高いとお考え下さい。

 

ブースへの来訪者は、無害な潜在顧客や勉強目的(暇つぶしの人もいるでしょう)の学生だけでなく、情報を盗もうとする競合他社や窃盗集団もいる前提で物事をお考え下さい。

 

新製品やプロトタイプや技術情報を展示する際にどう盗難を防ぐかもブース設計、運営の重要なポイントとなります。

中国出展の際の注意事項

中国で展示会、ディーラーズミーティング、イベントなど企画から実行までトータルで支援しておりますが、これらの実例で気の付いた気を付けるべきポイント、知っておくと便利なことをご紹介します。

ホテルは展示会場から徒歩圏内に

中国ではタクシーも使いやすく、車に頼りがちになりますが、朝夕方の渋滞は深刻です。ホテルの質も差が激しいのが中国です。騒音による不眠、食中毒、インフラの不備など宿泊先のリスクは意外と高いです。

 

弊社のお客様ではないのですが、値段だけで選びとんでもないホテルに宿泊し、展示会の運営に影響がでたという話も聞きました。

 

展示会運営側でおすすめのホテルリストが提示される場合がありますので、その中から選んでおくのが無難です。

 

理想は、展示会場へ徒歩で行けること、それなりのブランドのホテルです。

配布物、ユニフォームに注意

ブースで販促品を配る場合やユニフォームを作成する場合、中国の文化背景に細かな注意が必要です

 

ハンカチ、タオル(悲しみのイメージ)や時計(別れのイメージ)は中国では喜ばれませんので、それらのメーカーでない限り、できるだけ避けてください。

 

スタッフでユニフォームを制作し着用する場合も色などに注意が必要です。例えば、赤がめでたい色であることは中国も同じですが、「祭」は弔いを意味し良い意味ではないので避けてください、緑の帽子は奥様の浮気の意味で望ましいユニフォームとは言えません。

 

また汚職対策が年々厳しくなっているので、その点も注意が必要です。

 

弊社は、中国の展示会・見本市について、すべて中国国内で現地スタッフと共に企画・制作を行っていますので、これら文化的なリスクを最小限に抑えています

運送会社

展示会は時間との勝負です。必要な機材、物資を時間通りに、約束された形で運んでくれる業者が不可欠です。

 

弊社が支援する場合、弊社の運送会社がございますので、問題でありませんが、ご自身で手配する場合、チェックポイントは、1)展示会の経験が深いか、2)中国国内に事務所又は展示会開催都市内に事務所があるかが重要です。

 

弊社のサポートしたお客様の話ではないですが、運送会社が荷物を載せたままのトラック一台紛失(正確には持ち逃げ)したケースを少なくとも数件耳にしました。日本ではほぼ考えられないことが起こることがあります。

 

展示会運営側が公認した運送会社を推薦してくれる場合もあります。それなりの名の通った会社を使えば、運送費用は安くはありません。

 

20年前は外資系と中国企業の差は大きかったのですが、現在は、その差はなくなってきており、中国企業でも外資系と同等又はそれ以上のサービスを提供しているところが増えています。もちろん価格は外資と比較にならないほど安いです。

 

弊社は、展示会・見本市・イベントの経験が深く、コストに見合った運送会社を利用しています。

電圧

製品のデモンストレーションにあたって、電圧をチェックしてください。日本仕様ですと、100Vです。中国をはじめ海外は、220Vであり、通電すれば製品が故障する恐れがあります。変圧器を用意しておのぞみ下さい。

 

現地のプラグの形についてもご注意ください。日本と同じ形のプラグが使える場合もありますが、これは展示会場によってさまざまです。

盗難

前項で言及した企業秘密の盗難リスク以外に、通常の盗難リスクも中国では極めて高くなっております。

 

御社のスタッフがブースで来場者と夢中で話している間、貴重品はどこにあるのでしょうか?貴重品管理をお願いします。

 

来場者を限定した展示会でも、関係のない人々が会場に沢山入ってきます。展示会の最中はもとより、展示会前後でもお気をつけ下さい。リュックなどは背中でなく、おなかで持ってください。

 

中国では、置き引き、スリは日常茶飯事です。

国内外展示会・見本市出展トータルサービス

自治体や公共団体が「日本企業エリア」として出展募集をしたりします。これは比較的コストが抑えられ、大失敗はない方法ですが、出来合いの右も左も同じ形のブースでは目立つことはできません。

 

超目玉の新製品がある、既に注目を集めている企業さんであれば、十分ですが、通常の場合、ご出展経験のある会社さんは分かると思いますが、いろいろある日本のブースの一部と見なされ、素通りされることがほとんどです。

 

したがって、「中国のABC展示会に出展した」と所謂、記念出展で、自社サイトの広報に記載するPR的意味を除いて、投資コストは水の泡となる可能性が高いです。

 

もし出展するなら、「仕事につなげる」「海外にてブランドを確立する」「投資コストを回収する」ことを目指したいところです。弊社は、出展前のコンサルティング、必要な事前調査、ブースのデザイン・設営などトータルでサポートしています。

国際的な展示場の例

北京、上海を代表する展示会場をご紹介します。

 

1. Beijing Exhibition Center  

北京 屋内22,000 m2 屋外10,000 m2 

 

2. Shanghai new international expo center

上海 上海最大の展示会場 屋内195,500 m2

 

3. Shanghai Everbright Convention&Exhibition Center

上海 28,400 m2

 

4. Shanghai World Expo Exhibition & Convention Center

上海 81,000 m2

 

5. China International Exhibition Center

北京 660,000m2

最後に

例外もあるのかもしれませんが、これがこれまでの中国の展示会をサポートしてきた所見です。少しでもお役に立てればと存じます。

 

<<中国での展示会・見本市出展支援なら弊社に。弊社は、海外の展示会のブース設計、装飾、設営、運営してきました。販促品、POP、SPの企画・制作も行っております。>>

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Comments: 1
  • #1

    稲盛 (Saturday, 15 July 2017 14:17)

    サービスの質とスピードで、中国や海外の展示会は御社と決めてます。いつもお世話になっております。